Quelle qu'en soit l'activité, développer sa performance commerciale est une donnée importante de la réussite de toute entreprise.
Les grands groupes, les PME, ont leurs propres services. Mais lorsqu’on est une TPE, un Indépendant, un artisan, la tâche incombe souvent à un professionnel dont l'aspect commercial n’est pas le cœur de métier.
Et pourtant, c’est ce qui fera souvent la différence entre une entreprise appliquant une approche passive axée uniquement sur l’aspect marketing et le bouche-à-oreille, et une démarche active terrain auprès d’une clientèle ciblée.
Alors comment préparer et exécuter une prospection commerciale téléphonique et terrain efficace ? Voici quelques pistes…
Les quelques étapes à suivre
- Cibler (choisir si besoin) et rechercher les coordonnées de clients potentiels (fichiers, pages jaunes, CCI, réseau, etc.).
- Etudier et relever, par exemple sur internet, quelques infos essentielles de « découverte » du prospect (pour connaître un minimum l'entreprise à qui on s’adresse).
- Se mettre mentalement à la place du prospect pour envisager ce qu’il pourrait attendre de nous (pour faire un lien entre notre proposition et les attentes possibles).
- Créer un support de présentation simple et concis qui permettra de soutenir le discours (les idées principales, la trame, pour soutenir la demande de rendez-vous). Vous venez « présenter » votre activité pas vendre directement (sauf demande de votre interlocuteur).
- Anticiper quelques réponses à des objections simples (ex : je n’ai pas le temps – réponse possible : quand puis-je vous recontacter ?).
- Se détendre avant d’appeler ou de se présenter, et se préparer mentalement à être souriant et positif (le sourire s’entend au téléphone et se perçoit dès les premières secondes…).
- Avoir avec soi son agenda, le matériel nécessaire, et de quoi écrire (pour noter toute information exprimée par le client, etc.).
- Se lancer et pratiquer. Plus vous en ferez plus cela deviendra facile.
- Débriefer par écrit pour s’améliorer (ce que j’ai réussi, ce que je peux améliorer, les points à aborder lors d’un prochain appel ou lors du futur entretien, etc.).
Les principaux objectifs de cette démarche
- Créer une relation directe avec votre client prospect.
- Obtenir un rendez-vous de présentation et d’échange ou vous pourrez présenter plus en détail votre activité, la relier aux besoins de votre interlocuteur et enfin trouver une possibilité d'initier un courant d’affaires.
Toutes ces étapes et celles qui doivent suivre (préparer et argumenter lors de l’entretien, répondre aux objections, conclure, etc.) sont des atouts essentiels pour transformer un prospect en client. Se préparer, c’est 50% de la réussite.
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